E’ davvero interessante l’esercizio a cui ti sottopongo quando chiami centralino di 42xxl.

Fammi tutte le domande che ritieni per valutare il fit con l’acceleratore, ma non parlarmi di che cosa fa la tua startup

(infatti non posso darti un feedback in questo momento, ci esprimeremo in merito sono dopo il 30 settembre, quando la call chiude).

 
E’ interessante perchè la conversazione si sposta spontaneamente sul piano delle metriche, cioè degli indicatori che tu ritieni significativi per esprimere la maturità del tuo progetto, il suo stato di salute e le sue potenzialità.
 
Per esempio, una risposta comune è:
Stiamo già fatturando 150k l’anno. Voglio trovare degli investitori che mi aiutino ad investire in marketing, e quindi a fatturare sempre di più.
Seguono indicazioni su quanto questa cifra potrebbe crescere in futuro.
 
Se è così, allora, la mia risposta è sempre
Non hai bisogno di un acceleratore, o almeno non di 42accelerator. 42accelerator non è un bancomat, e procurarvi risorse finanziarie da investire in marketing non è la nostra attività chiave  (leggi anche qui).
La conversazione prende ad avvilupparsi su se stessa, sulla spinta di “ma io intendevo che..”, e finisce nel giro di poco. Perchè?
 
Perchè abbiamo due idee diverse di quali sono le metriche importanti per definire la maturità del tuo progetto.
 
Per noi, per esempio, il fatturato NON è una metrica necessariamente significativa. Preferirei trattarla come ‘neutra’, anche se devo ammettere che la nostra esperienza ci ha insegnato a darle addirittura un peso negativo.
 
E’ un argomento delicato, lo so, ed è facile fraintendersi, per cui cerco di spiegarmi per punti.
 
1. Prima di tutto, intendiamoci che il fatturato, di per sè, è una vanity metric, come tutte le metriche intere. Esprimi il fatturato in relazione con qualcos’altro, e otterrai una metrica actionable (es. ROI, AMRPU, etc): una volta fatto, hai ottenuto comunque un indicatore di profittabilità finanziaria.
 
2. Fino a IRL 9 (quindi oltre il Round A), la salute di un progetto di innovazione non si giudica da metriche di profittabilità, perchè l’obiettivo per te NON è fare fatturato, ma validare il tuo modello di business, che molto spesso capita a scapito della profittabilità finanziaria. La profittabilità infatti è il risultato di un’ottimizzazione, e l’ultima cosa che ti interessa è ottimizzare qualcosa che non ha mercato, o che non sa raggiungerlo, o che non sa mantenerlo. Quindi la presenza del mercato (problema + target), di canali per raggiungerlo, l’efficacia della soluzione nel mantenerlo, la comprensione delle meccaniche del motore di crescita, sono tutte cose che riguardano in modo fondamentale la sostenibilità del tuo business e,
  • non sono misurabili tramite indicatori finanziari
  • devono essere validate prima di ottimizzare il tutto, e quindi in condizioni di inefficienza fisiologica
Ci sono molti slogan che esprimono questo concetto in forme diverse:
– per essere scalabile fai cose non scalabili (e quindi sognati di farle in modo efficiente);
– l’efficacia prima, l’efficienza poi;
– etc.
 
3. La profittabilità imprime rigidità al tuo modo di decidere e agire, perchè la tua priorità diventa mantenerla e perfezionarla, non comprometterla attraverso l’esecuzione di test in condizioni di inefficienza: che è quello che ti capita in 42accelerator, dove devi scoprire il modo giusto per far volare il tuo modello di business a velocità 30x.
 
4. Essere profittabile (cash-positive) significa aver trovato l’equilibrio tra costi e ricavi, ovvero aver perfezionato un modello di servizio, e questo equilibrio potrebbe rappresentare un massimo locale, dal quale è difficile disincagliarsi: perchè a quel punto hai una base clienti da mantenere, e l’insieme delle due cose crea su di te una pressione fortissima. Non è impossibile uscire da un massimo locale in queste condizioni, ma difficile, molto più difficile che in assenza di fatturato.
 
Esistono casi in cui la presenza di fatturato è un indicatore positivo per una startup che vuole scalare 30x?
 
Certo!!
 
Il fatturato, ovvero la disponibilità dei vostri clienti a pagare pur di accedere al valore che create, rimane un modo importante e fondamentale – in determinati casi – per validare la vostra capacità di produrre un vero beneficio per il mercato. Questo tipo di fatturato qui è rilevante in un contesto sperimentale di validazione, e non introduce alcuna rigidità nel vostro operato, anzi. Il crowdfunding è un caso abbastanza popolare di validazione della proposta di valore attraverso pre-pagamento!
 
Se il fatturato e la profittabilità non sono buone metriche, quali metriche invece è più giusto usare per valutare il progresso? Abbiamo cominciato a parlarne qui, e ti posso assicurare che questo tema è davvero centrale nel percorso di 42accelerator.
 
Come vedi non esiste una risposta facile alla domanda “Se la mia startup fattura è un bene o un male per un acceleratore?”, ma spero siano passati due concetti chiave:
 
– se non fattura non è un segnale che “sta male”
– il fatturato può essere un buon amico o un ‘false friend’, se il tuo desiderio è trovare il modello di business che possa scalare 30x
 
Se stai cercando anche tu di trovare il modo giusto per indirizzare e governare la crescita dirompente del tuo business innovativo, allora STIAMO CERCANDO PROPRIO VOI.