Vorrei allinearmi con te su un concetto a cui tengo molto: Il compito di un imprenditore startup, un imprenditore trasformativo, è quello di cambiare il mondo, in meglio. Di rendere il mondo un posto migliore.

Molto spesso fraintendiamo la frase ‘cambiare in meglio’, con ‘creare qualcosa di nuovo’. In realtà, se adotti il modello che è rappresentato qui sotto, ti accorgi subito che le leve in tuo possesso sono 4: quella della creazione, quella dell’eliminazione, quella della conservazione, e quella dell’accettazione.

the wheel of change

Il tempismo, il trovarsi al momento giusto nel posto giusto, e fortuna, stanno in basso.

Ci tengo a sottolinearlo perchè molto spesso ci confrontiamo con la domanda (mal posta, passiva):

Cosa influenza il successo di un imprenditore startup?

e “tempismo” / “fortuna” sono le risposte più frequenti. (C’è anche un famoso TED Talk che parla del tempismo come principale determinante del successo, se siete interessati a questo tema uscite il prima possibile da questo articolo e sfamatevi qui).

Puoi essere saggio abbastanza per accettare che esistono. E’ necessario che tu li riconosca. Punto. Adesso concentrati nel mettere a fuoco che sono le altre 3 le leve del controllo, del potere, dell’influenza, della ‘leadership sul futuro’, e rispondono alla domanda, questa volta “attiva”:

Che cosa può fare un imprenditore trasformativo per influenzare il successo della propria nuova impresa?

Io trovo che a questa domanda sia davvero interessante rispondere.

In 42accelerator abbiamo in mente un paio di risposte. Non sono nostre, le abbiamo inizialmente mutuate dalla cultura imprenditoriale americana e filtrate, validate, quotidianamente attraverso la nostra esperienza. Il nostro compito è aggiornarle e affinarle ogni giorno, per trasferirle ai team su cui investiamo.

Ecco cosa può fare un imprenditore startup, per cambiare il mondo. Ti renderai conto man mano cosa c’entra la scienza, e perchè la chiamo Startup Science, invece di Startup Crystal Ball.  

1. Puoi fare modelli

di rappresentazione del mondo, com’è, e come dovrebbe essere. Come gli scienziati.

L’imprenditore trasformativo produce continuamente modelli: modelli di business, modelli di metriche, modelli di crescita, perchè vuole su di sè il potere di modificare le cose, in modo persistente nel tempo e scalabile nell’impatto.

Come si fa a produrre modelli?!

disfluency

Si parte dal riconoscimento di pattern, nella realtà. Un pattern è uno schema ricorrente, una struttura ripetitiva di cause ed effetti, anche molto complessa.

La realtà ci restituisce dati ed informazioni sotto forma di eventi, e il saper riconoscerne lo schema, è una capacità che gli psicologi chiamano disfluency.

Non tutti gli schemi si possono riprodurre (o all’inverso, evitare), quindi l’aver riconosciuto lo schema non implica necessariamente che lo si riesca a sfruttare, ma è comunque un inizio imprescindibile, e la disfluency è una capacità alla base del successo imprenditoriale. Troppi lo ignorano. Troppo spesso le idee di business sono radicate, aggrappate, a quello che è possibile fare tecnologicamente, e non all’osservazione della realtà, che ti porta a quello che serve fare.

Dopo, è necessario identificare il modello di comportamento degli eventi coinvolti nello schema, cioè per quale ragione le cose avvengono in un determinato modo. Qui viene la parte divertente di chi ha scelto questo mestiere: la realtà emette schemi, e sta a te ipotizzare e validare il modello sottostante, perchè sia riproducibile in modo talmente sistematico da sembrare quasi deterministico.

Non a caso un team di startup raggiunge il massimo della credibilità presso gli investitori, quando dimostra di avere una traction stabile, cioè di essere riuscito a modellizzare il processo di acquisizione e servizio, in modo così accurato da poterlo riprodurre meccanicamente, e senza imprevisti significativi, nella realtà.

La ‘realtà’ non è quella dei fenomeni fisici, sempre uguali nel tempo, bensì dei fenomeni sociali, mutevoli nel tempo a secondo del contesto socio-tecno-economico: un modello che vale oggi, potrebbe non valere domani. Per questo è così difficile fare l’imprenditore trasformativo: perchè non solo devi costruire modelli, ma devi anche avere il coraggio di distruggerli e costruirne di nuovi, prima che sia troppo tardi.

Mark Zuckerberg ha trasformato Facebook nella più grande piattaforma di condivisione di immagini, perchè osservava ossessivamente il comportamento dei propri early adopters, e ha notato un pattern: che cambiavano molto spesso, e in modo apparentemente ingiustificato, l’immagine di profilo (ha cioè rilevato quello che in gergo si chiama un unintended use of technology).

Airbnb si è salvata dal fallimento perchè ha identificato un pattern: un principio di causalità tra appartamenti più affittati, e qualità professionale delle immagini. Quindi ha ipotizzato che inserendo il servizio di foto professionale nel modello di engagement dei proprietari di case, la fluidità del mercato ne avrebbe giovato, ed è stato così!

Osservo un flusso di persone costante che attraversa in bus, senza fermate, una distanza medio-lunga? Faccio una compagnia aerea low-cost, perchè sono riuscito a leggere un comportamento compensativo in quello che il resto del mondo legge come la normalità.

startup is science

Questa è la prima ragione per cui il successo imprenditoriale ha una radice intimamente ‘scientifica’: perchè per scienza si intende proprio quell’impresa sistematica di costruzione ed organizzazione della conoscenza nella forma di descrizioni verosimili, oggettive, e con carattere predittivo della realtà e delle leggi che la governano. Se stai leggendo questo post, è probabile che tu abbia a che fare con lo stesso genere di impresa.

Il consiglio pratico che ti diamo è: allena la disfluency. Allenatevi tutti a comprendere significati, da informazioni che il resto del mondo vede come ammasso inconsistente di dati. Questo è il vostro vero vantaggio competitivo: non i brevetti, non la disponibilità di una soluzione, ma la capacità di leggere il mondo reale con lenti nuove. Siate affamati di schemi.

Un’idea non è nulla. Un’idea con un’osservazione dietro è il principio di un cambiamento.

2. Puoi validare i modelli

C’è una differenza tra imprenditore e imprenditore startup, o innovativo, o trasformativo (non perdiamoci nelle definizioni). Capita di fraintendersi, parlando di imprenditoria, se si trascura questa differenza.  Un imprenditore tradizionale, che esegue un piano e non innova,  non deve necessariamente acquisire le abitudini e i comportamenti che invece è necessario che l’imprenditore startup debba acquisire per riuscire nella sua impresa di cambiare il mondo.

Per descrivere questa differenza ricorro alla metafora del poker. Non ho mai preso in mano un mazzo da poker, ma sono rimasta molto colpita dal modo in cui una campionessa di poker, in questo libro, descrive la differenza tra giocatore intermedio, e giocatore pro.

A livello intermedio, il tuo obiettivo è conoscere più regole possibili, sei avido di certezze. Per diventare pro, devi cominciare a vedere le puntate (bets, le azioni di un giocatore) come modi di rivolgere domande agli altri giocatori. <<Vuoi passare? Hai intenzione di rilanciare? Quanto devo provocarti prima che tu cominci a comportarti in modo impulsivo?>> Solo quando ottieni una risposta, solo in quel momento, sei nella condizione di poter predire il futuro in modo un po’ più accurato di prima. L’arte del poker consiste nell’usare le tue chips per raccogliere informazioni inedite, prima di qualsiasi altro.

Ecco: L’arte di fare impresa startup consiste nell’usare le tue risorse (limitate), per raccogliere informazioni utili dal mercato prima di qualsiasi altro (quindi inedite). Il day-by-day dell’imprenditore è formulare le domande giuste, al momento giusto, nel modo più frugale possibile, e sapere accettare le risposte.

Perchè frugale?

Perchè le domande riguardano le ipotesi sui modelli che avete formulato al passo precedente. Il processo di interrogazione costante del mercato, finalizzata a raccogliere informazioni utili, si chiama processo di validazione, e consiste nella verifica fattuale di quelle ipotesi. Se la risposta invalida le ipotesi, occorre che tu ti metta nella condizione di fare un’altra domanda, e un’altra ancora. Ecco perchè frugale, perchè devi assicurarti di tenere sempre qualche chips in tasca.

validation is hard

Questa è quella che si chiama ‘execution’, e che è così dura e difficile che le startup falliscono per ‘lack of execution’, cioè ‘lack of validation‘), non perchè il mercato degli investimenti funziona male.

Quindi, se questa è l’arte, la scienza dove sta? La scienza mette il metodo. Il metodo serve, ai “giocatori” intermedi, per sviluppare poi l’arte della scelta in condizioni di incertezza, che hanno solo i “giocatori” pro. Quando il metodo entra nella memoria muscolare, diventa abitudine e mindset, solo allora si trasforma in arte. Questo è un aspetto che la maggior parte degli imprenditori (quelli che finiscono per non eccellere) trascurano (per pigrizia, ovviamente). L’imprenditoria startup, l’innovazione, non è un mestiere per pigri e indisciplinati.

Il metodo è proprio quello scientifico sperimentale:

Come dice Charles Duhigg nel libro che ho già citato:

The paradox of learning how to make better decisions, is that requires developing a comfort with doubt.

Oppure, come dice Keats

L’avvicinamento più grande alla realtà, alla comprensione, si fa non nella luce meridiana delle definizioni, ma nel buio crepuscolare dell’indefinizione, nel tenue ma percepibile sconforto che lo accompagna e nella tolleranza di non lasciarsene sopraffare.

verità dubbio tolleranza

Questa tolleranza nel confronti del buio, questo comfort con il dubbio, è una tranquillità nel riconoscere le assunzioni sottostanti le tue affermazioni. Ogni volta che emetti una sentenza, un certamente, un ovviamente, è molto probabile che ti stia maneggiando un’assunzione, e che ti rifiuti di vederla.

(Una delle modalità migliori per riconoscere le nostre assunzioni è fare attenzione al tuo linguaggio!)

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Se è vero che stai facendo qualcosa di nuovo, che nessuno ha fatto prima, allora è anche vero che vivi nel dominio dell’incertezza. Quasi per definizione, parti da assunzioni. Il metodo sperimentale ti insegna a:

– riconoscere le assunzioni;

– isolare quelle più rischiose per il tuo modello;

– formulare un esperimento che le invalidi (che il linguaggio imprenditoriale si chiama MVP, minimum viable product, e che sarebbe meglio rinominare MVE – minimum viable experiment);

– formulare delle metriche obiettivo che ti aiutino a confrontarti oggettivamente coi risultati;

– far girare l’esperimento per raccogliere i risultati;

– decidere se invalidare o validare l’assunzione, e con quali conseguenze sul modello, che in linguaggio imprenditoriale si dice “Pivot o persevere?”.

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Questo lo fanno i biologi, i fisici, lo fanno nei laboratori di innovazione di Google, dove chiunque abbia un’idea raccoglie automaticamente la sfida di invalidarla e dimostrare che è sbagliata, e lo dovrebbero fare tutti coloro che si occupano di innovazione e cambiamento.

In questa prospettiva, non esiste successo o insuccesso. Esiste solo apprendimento, e vince chi apprende di più e più in fretta. Come nel poker.

Il consiglio pratico è… giocate a poker! (SCHERZO!!!)

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3. Puoi essere coerente

La regola base del processo validazione è quella della coerenza (in inglese “consistency“). Anche questo ha a che fare con la scienza, perchè la correlazione tra coerenza e successo è stata validata scientificamente applicando un modello a stati di Markov al ciclo di vita di più di 600 Startup (vedi: Startup Genome).

La regola della coerenza è di fondamentale utilità pratica, perchè ti suggerisce quali domande fare al mercato, e quando farle.

Infatti, ci sono delle risposte che è importantissimo avere all’inizio, e altre che è inutile avere subito, ti fanno perdere solo tempo nel cercarle e ti confondono.

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Quelle che riguardano il mercato (chi), e il problema (perchè), vanno portate a casa prima di quelle che riguardano l’offerta (come) e il prodotto (cosa), o la sostenibilità finanziaria (quanto).

Per la ragione, apparentemente ovvia, che è inutile occuparsi dello sviluppo del prodotto, se non conosci perfettamente il mercato e il problema importante che intendi affrontare per quel mercato. Dico “apparentemente”, perchè concentrarsi invece sullo sviluppo del prodotto e poi cercare di infilarlo nel mercato, è la cosa più umana, arrogante e comune che vedo capitare in giro.

Fare innovazione non è un diritto, e tantomeno un dovere. E’ un privilegio, un permesso che il mercato deve accordare all’imprenditore, prima che si metta a sviluppare qualcosa di nuovo.

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Per facilitare la conquista di questo permesso, e in generale per aiutarti a fare le domande giuste al momento giusto, sono stati sviluppati diversi meta-modelli, che ti consentono di riconoscere con sempre maggiore precisione in che stadio sei, e quindi sapere cosa fare.

  • Quello del customer development (Steve Blank)
  • Quello degli stadi di crescita (Startup Genome et. al): con tutte le metriche di soglia, e la formalizzazione di eventi cardine come il problem-solution fit e il product-market fit.

Adesso sei in grado di misurare lo stadio in cui ti trovi con un accuratezza estrema, usando per esempio l’IRL (Investment Readiness Level). Quando osservo una startup, nella mia testa comincia a girare un algoritmo abbastanza semplice, che nel giro di poco tira fuori un numero, e non si tratta di un calcolo difficile!

L’esperienza, il buon senso, e anche la scienza, ci dimostrano che se un imprenditore si muove organicamente attraverso gli stadi di sviluppo, cioè smarcandone uno dopo l’altro, senza fare il passo più lungo della gamba, allora ha molte più probabilità di successo di chi agisce in modo incoerente rispetto allo stato di sviluppo (misurabile attraerso l’IRL) in cui si trova.  Eppure, l’incoerenza rimane la causa principale di fallimento.

startup 5 dimensions

Per capire meglio di cosa si tratta, proviamo a rappresentiamo per semplicità la startup come un oggetto a 5 dimensioni.

  • team: dal nucleo dei founder, ai primi dipendenti, ad una era struttura organizzativa;
  • prodotto: dai primi test, ai prototipi, alla versione industrializzata;
  • finanza: da quella personale, ai pre-seed, al seed, passando per i vari round, fino alla quotazione azionaria;
  • mercato: dagli early adopters, alla large majority;
  • modello di business: che si valida dal lato destro, al lato sinistro (del cosiddetto business model canvas)

inconsistent startup

I sintomi dell’incoerenza possono essere diversi, ma i più ricorrenti sono:

– Un team sbilanciato rispetto al mercato,

– Un prodotto troppo grande rispetto al mercato,

– Troppi soldi (o troppo pochi) rispetto alla reale validazione del modello di business. Sì, sono i troppi soldi, quelli conquistati prematuramente, che fanno peggio.

La maggior parte delle esclusioni dal nostro programma di accelerazione sono motivate proprio da grave incoerenza, perchè la nostra esperienza dimostra che è molto difficile recuperarla. Perchè l’incoerenza ti mette in un loop di decisioni sbagliate. Non che la decisione in sè lo sia, ma il tema, il locus della decisione è sbagliato, e la startup è totalmente fuori focus.

Il suggerimento pratico che preferiamo, in questo caso, viene dall’antica saggezza turca e recita: “Per quanto lontano tu sia andato lungo la strada sbagliata, non è mai troppo tardi per tornare indietro“.

come back

Allenati a tornare indietro, e, ancora meglio, a controllare spesso di non essere sulla strada sbagliata. In una situazione in cui la strada te la devi tracciare da te, è obiettivamente difficile, ed è per questo che è molto importante per un founder avere il sostegno di persone che conoscono la natura del percorso che attraversa, e sono in grado di farlo focalizzare sugli obiettivi giusti al momento giusto.

La scienza del successo

Per avere successo nella trasformazione del mondo in un posto migliore, se sei un imprenditore trasformativo, un innovatore disruptive, puoi trovare ispirazione dalla scienza in tre modi diversi:

  • allenandoti ad identificare schemi inediti nella realtà che ti circonda, usando la disfluency, e a costruire modelli predittivi di comportamento della realtà stessa
  • applicando un metodo sperimentale alla validazione di questi modelli, che consiste nell’interrogare il mercato, nel tuo presente, per cercare risposte sul futuro
  • seguendo un percorso coerente che indica quali domande farsi, in quale momento, misurando i propri passi lungo l’IRL, e imparando a valutare sempre se le tue azioni sono coerenti con lo stadio di maturità della propria startup, cioè se hai il giusto focus.

startupscience

Ringrazio Marco Fontebasso, Alberto Giusti, Cosimo Panetta, Enrico Cattaneo, Alessandro Coltro e il pubblico dello SMAU2016, per i feedback ricevuti sul testo provvisorio di questo intervento.